Description
Este curso introduce a los participantes en la teoría y la práctica de la negociación en contextos personales, académicos y profesionales. Aprenderás a prepararte para negociaciones, analizar intereses, generar valor, manejar conflictos y comunicarte efectivamente bajo presión. A través de simulaciones, casos de estudio y ejercicios reflexivos, desarrollarás la confianza y la competencia necesarias para negociar de manera ética y estratégica.
Basándote en los siete elementos descritos en el libro Getting to Yes de Fisher, Ury y Patton, y en las etapas del enfoque de ganancias mutuas, este curso introductorio te ayudará a comprender la diferencia entre la negociación basada en intereses y el regateo agresivo, además de presentarte una visión general de la teoría de juegos. Esto te permitirá entender qué ofertas hacer, cuáles aceptar, y qué información o argumentos presentar, así como cuándo y por qué hacerlo.
Comenzarás por entender qué es y qué no es la negociación a través de ejemplos cotidianos, aprendiendo a separar a las personas del problema y a enfocarte en los intereses y no en las posiciones. Profundizarás en la diferencia entre intereses, posiciones y necesidades, identificando las motivaciones subyacentes a través del análisis de casos de estudio, e inventarás opciones que generen beneficios mutuos, insistiendo en el uso de criterios objetivos. Explorarás conceptos clave como el BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), el valor de reserva y la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA), y comprenderás la importancia de los gestos y el lenguaje corporal, así como las causas del conflicto y las oportunidades de colaboración. Finalmente, desarrollarás la inteligencia emocional como destreza de negociación, aprendiendo a controlar tus emociones en la resolución de conflictos y a dominar tácticas de negociación relacionadas con el lenguaje corporal.
Nota: Las conferencias se complementarán con discusiones en clase y en grupo sobre las asignaciones, dinámicas de grupo, ejercicios prácticos en el salón de clases virtual, casos de estudio, plataformas, proyectos grupales y autoevaluaciones.
